PERGUNTAS QUE VENDEM: COMO DESCOBRIR O QUE O CLIENTE QUER
Aprenda a arte de fazer perguntas estratégicas para entender melhor o cliente, guiá-lo na decisão e aumentar suas vendas de forma natural.
O SEGREDO DOS MELHORES VENDEDORES: FAZER AS PERGUNTAS CERTAS
Você já percebeu que alguns vendedores conseguem vender com facilidade, enquanto outros parecem estar sempre enfrentando resistência dos clientes?
O que diferencia um bom vendedor não é o quanto ele fala, mas sim o quanto ele sabe ouvir e perguntar.
Perguntar é a melhor forma de vender.
Ao fazer as perguntas certas, você descobre o que realmente importa para o cliente, entende suas necessidades e ajuda ele a tomar uma decisão sem precisar pressioná-lo.
Neste artigo, vou te ensinar como usar perguntas estratégicas para vender mais e com mais naturalidade.
POR QUE FAZER PERGUNTAS É FUNDAMENTAL EM VENDAS?
Se você só fala do seu produto sem antes entender o que o cliente quer, está atirando no escuro.
Imagine que você entra em uma loja para comprar um celular e, antes de você dizer qualquer coisa, o vendedor começa a falar sobre o modelo mais caro. Isso não faz sentido, certo?
Se ele tivesse perguntado antes o que você precisa, teria recomendado um modelo que realmente faz sentido para você.
Quando você pergunta, você descobre:
✅ O que o cliente realmente quer (e não o que você acha que ele quer).
✅ Quais são suas maiores dificuldades e desejos.
✅ Qual é a melhor forma de apresentar sua solução.
Agora, vamos aprender quais perguntas usar e como aplicá-las no seu processo de vendas!
AS 5 MELHORES PERGUNTAS PARA VENDER MAIS
Se você quer aumentar suas chances de sucesso, comece a usar essas perguntas em suas conversas com clientes:
1️⃣ O QUE FEZ VOCÊ BUSCAR POR ISSO AGORA?
Essa pergunta revela o que motivou o cliente a procurar por uma solução neste momento.
💡 Exemplo:
Se você vende cursos de inglês, pode perguntar:
"O que fez você decidir aprender inglês agora?"
Se ele responder "Preciso aprender para uma viagem", você já sabe que precisa focar nos benefícios para viajantes.
2️⃣ QUAIS SÃO OS MAIORES DESAFIOS QUE VOCÊ ENFRENTA HOJE?
Aqui, o cliente te dá todas as informações que você precisa para posicionar seu produto como a solução ideal.
💡 Exemplo:
Se você vende software de gestão para empresas, pode perguntar:
"Quais dificuldades você tem hoje ao organizar sua equipe?"
Se o cliente disser "Meus funcionários se perdem nas tarefas", você já sabe que deve destacar a funcionalidade de organização do seu sistema.
3️⃣ O QUE SERIA IDEAL PARA VOCÊ NESTE MOMENTO?
Essa pergunta faz o cliente pensar no que realmente quer, o que facilita a tomada de decisão.
💡 Exemplo:
Se você vende planos de internet, pergunte:
"O que seria o mais importante para você: velocidade, estabilidade ou preço?"
Se o cliente responder "estabilidade", você já sabe que deve enfatizar esse benefício na sua apresentação.
4️⃣ O QUE IMPEDIU VOCÊ DE TOMAR ESSA DECISÃO ANTES?
Muitas vezes, o cliente já pensou em comprar, mas algo o impediu. Essa pergunta revela as objeções que ele tem.
💡 Exemplo:
Se você vende academia, pergunte:
"Você já pensou em começar a treinar antes? O que te impediu de tomar essa decisão antes?"
Se o cliente disser "Falta de tempo", você pode falar sobre treinos rápidos e flexíveis.
5️⃣ SE VOCÊ PUDESSE RESOLVER ESSE PROBLEMA HOJE, O QUE MUDARIA NA SUA VIDA?
Essa pergunta faz o cliente visualizar os benefícios da sua solução.
💡 Exemplo:
Se você vende colchões ortopédicos, pergunte:
"Se você dormisse melhor, como isso impactaria seu dia a dia?"
Se o cliente responder "Eu teria mais energia para o trabalho", você pode reforçar esse benefício na sua apresentação.
COMO USAR ESSAS PERGUNTAS PARA VENDER MAIS?
Agora que você conhece as melhores perguntas para vender, veja como aplicá-las no seu processo de vendas:
✅ Use perguntas abertas – Evite perguntas que possam ser respondidas com "sim" ou "não". Perguntas abertas fazem o cliente falar mais.
✅ Escute com atenção – Quando o cliente responde, preste atenção e faça novas perguntas com base no que ele disser.
✅ Não tente vender antes da hora – Primeiro descubra o que o cliente precisa, depois apresente sua solução.
✅ Adapte sua abordagem – Se um cliente está focado no preço, mostre custo-benefício. Se ele valoriza qualidade, destaque esse ponto.
✅ Feche a venda no momento certo – Depois de entender a necessidade do cliente, use uma pergunta final para direcioná-lo para a compra, como:
"Com base no que conversamos, este produto parece ideal para você. Podemos finalizar a compra agora?"
ERROS QUE VOCÊ DEVE EVITAR
🚫 Fazer perguntas muito genéricas: Perguntar "Posso te ajudar?" não leva a lugar nenhum. Prefira "O que você busca em um produto como este?"
🚫 Interromper o cliente: Se você faz uma pergunta, deixe o cliente falar.
🚫 Focar apenas no preço: Descubra as necessidades do cliente antes de falar sobre valores.
PRONTO PARA COMEÇAR A VENDER MELHOR?
Agora que você sabe como fazer perguntas estratégicas para entender o cliente e vender com mais facilidade, chegou a hora de dar o próximo passo!
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